GERENCIA ESTRATÉGICA DE VENTAS

GERENCIA ESTRATÉGICA DE VENTAS

GERENCIA ESTRATÉGICA DE VENTAS

El enfoque estratégico de la gestión comercial crea una diferenciación en los resultados de las organizaciones. En tiempos de profundos cambios estructurales en la economía y en el panorama competitivo de las industrias, los líderes se deben enfocar en el desarrollo continuo de procesos de formación destinados a fortalecer las capacidades de los ejecutivos del área comercial.

Esta especialidad enfoca la gestión comercial desde una perspectiva estratégica e integral. Considera la relevancia de los aspectos operativos y de ejecución, priorizando el aspecto de rentabilidad. Incluye temáticas de alto valor agregado tales como: Inteligencia Artificial, Trade Marketing, Excelencia Operativa y Cómo dar Coaching a la Fuerza de Ventas y a los Equipos de Trabajo.

CONTENIDO

Módulo I - Estrategia Comercial
• Enfoque de Ventas, categorización y segmentación de clientes como herramienta para generar valor
• Modelo de Gerenciamiento Comercial basado en atributos de valor: herramienta metodológica para diseñar planes orientados a explotar el potencial de los clientes y brindar un servicio adecuado a sus necesidades
• La venta consultiva como fundamento conceptual y metodológico

Módulo II - Herramientas Tecnológicas e Inteligenica Artificial
• Inteligencia Artificial en el área comercial y en el negocio de Retail
• Customer Relationship Management (CRM) como herramienta para maximizar la gestión comercial

Módulo III - Administración Financiera en el Desarrollo Comercial
• Principios fundamentales de Contabilidad General
• Casos Prácticos de Elaboración de EEFF y su impacto en las decisiones comerciales
• Manejo de Matemáticas y estadísticas comerciales
• Análisis de métricas financieras y seguimiento de KPIs (indicadores de desempeño)
• El costo de servir: principal indicador financiero en los modelos de servicio (Route to Market)

Módulo IV - Liderazgo en equipos de venta
• Coaching como disciplina para dirigir equipos de ventas: Habilidades y competencias, Metodología de implementación de Coaching (Field Coaching)
• Liderazgo transformacional: filosofía para la dirección de las personas
• Herramientas de inteligencia emocional para la gestión de equipos de trabajo altamente efectivos
• Planeamiento estratégico de las actividades en la gestión de equipos de trabajo

Módulo V - Trade Marketing y Excelencia Operativa
• Enfoque del área comercial en función de las prioridades y el uso eficiente de los recursos para generar valor
• Generación de planes comerciales
• Identificación de oportunidades y desarrollo de propuesta de valor
• Indicadores de Productividad y Estándares de Ejecución
• Metodologías de auditorias de ejecución
• Evaluación operativa y financiera de iniciativas comerciales


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