ESPECIALIDAD BUSINESS ADVANCED - Gerencia Estratégica de Ventas

El enfoque estratégico de la gestión comercial crea una diferenciación
en los resultados de las organizaciones. En tiempos de profundos
cambios estructurales en la economía y en el panorama competitivo de
las industrias, los líderes se deben enfocar en el desarrollo continuo de
procesos de formación destinados a fortalecer las capacidades de los
ejecutivos del área comercial.
Esta especialidad enfoca la gestión comercial desde una perspectiva
estratégica e integral. Considera la relevancia de los aspectos operativos
y de ejecución, priorizando el aspecto de rentabilidad. Incluye temáticas
de alto valor agregado tales como: Inteligencia Artifcial, Trade Marketing,
Excelencia Operativa y Cómo dar Coaching a la Fuerza de Ventas y a los
Equipos de Trabajo.
CONTENIDO
Módulo I - Estrategia Comercial
• Enfoque de Ventas, categorización y segmentación de clientes como herramienta para generar valor
• Modelo de Gerenciamiento Comercial basado en atributos de valor:
herramienta metodológica para diseñar planes orientados a explotar el potencial de los clientes y brindar un servicio adecuado a sus necesidades
• La venta consultiva como fundamento conceptual y metodológico
Módulo II - Herramientas Tecnológicas e Inteligenica Artifcial
• Inteligencia Artifcial en el área comercial y en el negocio de Retail
• Customer Relationship Management (CRM) como herramienta para maximizar la gestión comercial
Módulo III - Administración Financiera en el Desarrollo Comercial
• Principios fundamentales de Contabilidad General
• Casos Prácticos de Elaboración de EEFF y su impacto en las decisiones comerciales
• Manejo de Matemáticas y estadísticas comerciales
• Análisis de métricas fnancieras y seguimiento de KPIs (indicadores de desempeño)
• El costo de servir: principal indicador fnanciero en los modelos de servicio (Route to Market)
Módulo IV - Liderazgo en equipos de venta
• Coaching como disciplina para dirigir equipos de ventas: Habilidades y competencias, Metodología de implementación de Coaching (Field Coaching)
• Liderazgo transformacional: flosofía para la dirección de las personas
• Herramientas de inteligencia emocional para la gestión de equipos de trabajo altamente efectivos
• Planeamiento estratégico de las actividades en la gestión de
equipos de trabajo
Módulo V - Trade Marketing y Excelencia Operativa
• Enfoque del área comercial en función de las prioridades y el uso
efciente de los recursos para generar valor
• Generación de planes comerciales
• Identifcación de oportunidades y desarrollo de propuesta de valor
• Indicadores de Productividad y Estándares de Ejecución
• Metodologías de auditorias de ejecución
• Evaluación operativa y fnanciera de iniciativas comerciales
PERFIL DEL PARTICIPANTE
Esta especialidad está dirigida a ejecutivos que se desempeñan
como líderes potenciales en las diferentes posiciones del área
comercial a saber: ventas, mercadeo, trade marketing, distribución,
manejo de cuentas, entre otras.
Con relación a la aplicabilidad de los enfoques, se ha diseñado
una solución de aprendizaje que pueda ser provechoso para los
entornos B2B y B2C.
BENEFICIOS
Al concluir esta especialidad el participante será capaz de:
• Desarrollar un pensamiento estratégico con orientación a la
excelencia y rentabilidad en la ejecución de los procesos
comerciales.
• Infuir y motivar al equipo de ventas por medio del liderazgo
para potenciar sus capacidades en miras a lograr las metas de
la empresa
• Aplicar herramientas de administración fnanciera para poder
evaluar el impacto de la gestión de ventas en los resultados de
la empresa
• Tomar decisiones desde una visión de inteligencia de negocios
por medio del uso de herramientas tecnológicas
• Desarrollar planes estratégicos comerciales alineados al
cumplimiento de los objetivos corporativos

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