Formação executiva em trade marketing e key accounts

Por meio de um processo supervisionado pela Coordenação Acadêmica da FGV, o/a portador/a deste badge completou os objetivos educacionais do curso e possui conhecimento sobre o curso Formação executiva em trade marketing e key accounts.

Disciplina 1 – Estratégias inovadoras em gestão de trade marketing

Módulo 1: Trade marketing – inovação no relacionamento com clientes e mercado

• Fator inovação em trade marketing na era da inteligência cognitiva
• PDV como cliente formador/a de opinião e não como intermediário/a
• Novas dinâmicas das relações de fidelização de canais
• Vantagens do trade marketing para o canal

Módulo 2: Economia do consumo no ambiente de trade marketing

• Heurísticas e novos processos cognitivos de decisão de consumo
• Neuromarketing e novos conceitos de preço e valor sob a perspectiva do neuromarketing
• Processos preditivos de persuasão e preferências do/a shopper

Módulo 3: Customer experience no PDV

• Marketing sensorial e o merchandsing digital no PDV
• Gerenciamento de categoria orientado à presença de marca
• Estratégias inovadoras de sell in & sell out

Módulo 4: Inbound marketing e políticas inovadoras de omnichannel

• Estudo de casos de omnichannel
• Aplicação de exercícios sobre os temas tratados neste curso
• Debates e experiências em trade marketing

Disciplina 2 – Inteligência competitiva em negócios digitais do trade marketing

Módulo 1: Trade marketing e mercado digital 5.0

• Principais modelos da fundamentação do digital na política de canais e no PDV
• Mercado web e estratégias de tecnologia digital em omnichannels
• Inbound marketing e redes sociais no trade marketing e na decisão de consumo

Módulo 2: Processos de transformação digital no âmbito do trade marketing

• Ecossistema digital nas relações indústria-canal-consumidor/a no PDV
• Mobile business – vantagens estratégicas dos apps e superapps em operações de trade marketing
• Alavancagem de negócios e meios de pagamentos digitais

Módulo 3: Gestão e análise preditiva em business intelligence

• CRM e inteligência cognitiva
• Segmentação e processo de business intelligence
• Dashboards e relatórios de controle

Módulo 4: Métodos ágeis e arquitetura digital do trade marketing

• Waterfall, Scrum, Lean e outras metodologias
• Projetos ágeis em processos de relacionamento no trade marketing
• Prototipagem e design thinking

Disciplina 3 – Gestão de key accounts no trade marketing

Módulo 1: Relação da indústria com canais key accounts

• Identificação das variáveis de avaliação de contas especiais
• Tipos de clientes: suspects, propects, clientes estratégicos/as e key accounts
• Grupos de forças nos/as clientes e o seu poder de decisão e de veto

Módulo 2: Estratégias de avaliação de fornecedores/as no ambiente trade marketing

• Critérios de avaliação por atributos determinantes
• Matriz Kraljic de avaliação de ofertas e fornecedores/as
• Matriz Total Cost Ownership (TCO) como instrumento de parceria – cliente e fornecedor/a

Módulo 3: Estratégias e KPIs de gestão de key accounts

• Variáveis quantitativas e qualitativas na consideração de key accounts
• Matriz de avaliação de key accounts
• Planos de ação no desenvolvimento e na manutenção de contas especiais

Módulo 4: Programas de fidelidade – Incentivo voltados a canais (trade). Índices de rentabilidade

• Estratégias de cocriação e geração de valor em clientes especiais
• Modelos de programas de fidelidade junto a força de vendas interna e externa (varejista)
• Loyalty business plan – previsão do comportamento financeiro e da atratividade do programa de fidelidade

Disciplina 4 – Planejamento de operações de trade marketing

Módulo 1: Arquitetura do planejamento de operações de trade marketing

• Mapeamento dos grupos de força no/a cliente
• Identificação dos fatores propulsores e restritivos do relacionamento comercial
• Geração de proposição de valor no ambiente do trade marketing

Módulo 2: Métricas da operação comercial do trade marketing e do PDV

• Estabelecimento dos Key Success Indicators (KSI)
• Critérios de pontuação – número de visitas / share de gondola / mix de produtos
• KPIs de sell-in e de sell-out

Módulo 3: Políticas de pricing – Custeio e formação do preço de vendas

• Formação de custos na indústria e impactos no trade marketing
• Gestão de custos ROI e performance financeira
• Formação de preços no atacado e varejo

Módulo 4: Auditoria de gestão comercial em trade marketing no PDV

• Audit model em trade marketing –princípios e gestão
• Principais itens do check list de auditagem
• Processo corretivos e ajustes estratégicos

O que é necessário para conquistar este badge

Terá direito ao certificado digital e badge FGV o/a estudante que tiver participado, contribuindo de forma crítica nas atividades propostas, e obtido frequência mínima de 75% no curso.