Formação Executiva em Negociação

Por meio de um processo supervisionado pelo coordenador acadêmico da FGV, o portador deste badge terá alcançado os objetivos educacionais do curso ao adquirir conhecimentos e habilidades de negociação, por meio de uma visão inovadora, que não se limita a métodos e técnicas. Além disso, terá compreendido a negociação como um processo complexo e multifacetado, no qual atuam, simultaneamente, vários impulsionadores e inibidores do processo de construção de acordos.

Negociação: métodos e técnicas para otimizar resultados
Módulo 1: Preparando-se para a negociação
Redução das incertezas por meio da coleta de informações;
Hierarquia de interesses: o que é realmente importante? De que posso abrir mão? Estabelecimento de metas nos cenários otimista, realista e pior caso
Estruturação dos passos e das ações que poderão levar aos resultados projetados
Definindo o “plano B”: qual é a melhor opção caso não se chegue ao acordo?
Mapeamento dos interesses, classificando-os em ordem de importância

Módulo 2: O Método de Harvard
Separar as pessoas do problema
Concentrar-se em interesses, não em posições
Buscar opções de ganhos mútuos
Insistir em critérios objetivos

Módulo 3: Negociação competitiva
Definição de metas, valores aceitáveis e limites
A decisão de fazer ou não a primeira oferta
A possibilidade de ficar com a maior fatia – e mesmo assim manter o relacionamento
Os caminhos para otimizar resultados

Módulo 4: Negociação cooperativa
O papel da empatia: criando um ambiente de cooperação
Compartilhar informações sem transferir poder ao outro lado
Criatividade na proposição de soluções em que todos ganham
Identificando e otimizando interesses compartilhados


Negociação: mind reset (reconstruindo modelos mentais)
Módulo 1: Negociação por uma nova perspectiva
Habilidade de ver a realidade pelo ponto de vista alheio, entendendo os seus principais interesses, anseios, inseguranças, etc.
A importância de preservar e fortalecer relacionamentos, que são um poderoso instrumento para otimizar resultados no longo prazo
Os aspectos subjetivos ligados à satisfação pessoal e à sensação de ter feito um bom acordo

Módulo 2 : As bases e os fundamentos da negociação eficaz
Os processos de negociação com vistas a maior racionalidade e eficácia, evitando-se erros, como as decisões imprudentes, frutos do excesso de confiança
As falhas no entendimento da perspectiva e dos interesses do outro lado
O mito do bolo de tamanho fixo, que impede acordos otimizados para todas as partes
Os impactos do estresse e o seu potencial destrutivo nos relacionamentos

Módulo 3: Comunicação: a chave para a negociação eficaz
Como se processa a comunicação
Aprendendo a ouvir
Principais erros e armadilhas na comunicação
Fatores críticos de uma boa comunicação verbal
O mundo ultraconectado: como esse novo cenário impacta a comunicação

Módulo 4: Persuasão e influência: a arte de "vender ideias"
Trazendo o “adversário” para o nosso campo
Argumentação persuasiva: requisitos e estrutura
Ganhando a “cumplicidade” para superar impasses



Negociação: melhorando a qualidade de análises e decisões
Módulo 1: Entender o problema para chegar à sua resolução
Correlação versus causalidade: como evitar “a melhor solução para o problema errado”
Lidando com a incerteza e a falta de informação
Aprendendo a enxergar o problema pela perspectiva correta

Módulo 2: Avaliação de cenários e escolhas estratégicas
Fugindo da visão afunilada
Eficiente e eficaz: a criatividade dentro da caixa
Modelos e aplicações
Evitando a armadilha da “paralisia por análise”

Módulo 3: Da escolha à ação: o desafio de viabilizar soluções vencedoras
A economia comportamental e os vieses cognitivos
Decisões em grupo: desafios e técnicas
Antecipando cenários
As várias metodologias para análise, avaliação e escolha de opções
Da escolha à execução: ações de implementação e ajustes

Módulo 4: O ciclo virtuoso: usando a experiência para melhorar resultados
Criando mecanismos para assegurar o feedback
Avaliando decisões: resultados ou processos?
Lidando com o imprevisto e com as mudanças de cenários



Negociação em situações complexas
Módulo 1: Lidando com os poderosos: o caminho da volta por cima
Poder, tempo e informação: como funcionam e interagem os fatores condicionantes da negociação
Reduzindo a desvantagem e buscando o reequilíbrio da relação
Como utilizar o poder a seu favor, quando em posição favorável

Módulo 2: O consenso em grupos: desafios e métodos
Entendendo a negociação multiparte: características e desafios
A montagem do quebra-cabeça: melhorando a clareza de um cenário incompleto
A construção do consenso em grupos: desafios, técnicas, armadilhas e cuidados

Módulo 3: Negociação interna: a dificuldade de lidar com os próprios pares
Divergências internas: o problema que surge onde menos se espera
Lidando com processos intra e inter-áreas: diferentes visões que levam a propostas incompatíveis entre si

Módulo 4: Bastidores da negociação: agenda oculta e dissimulação
Negociações por vezes ocorrem em contextos em que a falta de clareza e objetividade – intencional ou não. Isso pode gerar grandes barreiras ao consenso, comprometendo os resultados.
Situações assim exigem uma compreensão abrangente do “ecossistema” – nem sempre explícito – da negociação.
Não se trata apenas de se alinhar ao interlocutor, mas de identificar e entender forças e influências “invisíveis”, que podem ser decisivas na facilitação ou no impedimento de acordos.

O que é necessário para conquistar este badge

"LIVE: Terá direito ao certificado digital o aluno que participar das aulas ao vivo ou assistir às gravações das aulas na plataforma do eClass e obtiver nota mínima 7 (sete) na atividade avaliativa.
PRESENCIAL: Terá direito ao certificado digital o aluno que participar das aulas com no mínimo 75% (setenta e cinco por cento) de presença."