Formação Executiva em Negociação

Carga horária total: 64h

Negociação: desenvolvendo competências essenciais
Módulo 1 – Fundamentos da negociação
Aprendendo a ver a realidade pelo ponto de vista alheio
Como preservar e fortalecer relacionamentos
Entendendo os aspectos subjetivos ligados à satisfação
Como construir acordos estáveis e duradouros

Módulo 2 – Armadilhas da negociação e da decisão
Aumento irracional de compromissos
Excesso de confiança que leva a erros de avaliação
Viés da informação: como evitar essa armadilha
Mito do bolo de tamanho fixo
Evitando que o outro lado se torne irracional

Módulo 3 – Desenvolvendo uma comunicação eficaz
Identificando, evitando e superando os principais erros e armadilhas da comunicação
Estruturando a comunicação verbal
Estruturando a comunicação escrita
Desafios de um mundo ultraconectado
Aprendendo a ouvir e a decodificar/entender a comunicação dos outros

Módulo 4 – A arte da persuasão
Métodos e técnicas simples e eficazes para “trazer o adversário para o nosso campo”
Organizando o argumento de forma persuasiva
Evitando os obstáculos mais comuns

Negociação: métodos e técnicas para otimizar resultados
Módulo 1 – Roadmap: preparação e planejamento da negociação
Identificação das metas principais e secundárias, e possíveis caminhos para alcançá-las
Construção do “plano B”: o que fazer se não chegar ao acordo?
Mapeamento dos interesses: classificação em ordem de importância
Escolha da estruturação do raciocínio e da linha de argumentação de forma alinhada com o contexto e o interlocutor

Módulo 2 – Método de Harvard
Separar as pessoas do problema
Concentrar-se em interesses, e não em posições
Buscar opções de ganho mútuo
Insistir em critérios objetivos

Módulo 3 – Negociações distributivas: fatiando o bolo
Calibrando movimentos e limites
Fazer ou não a primeira oferta
Aspecto subjetivo na satisfação dos envolvidos
Otimizando o resultado
Evitando as armadilhas mais frequentes

Módulo 4 – Negociações integrativas: expandindo o bolo
Conduzindo o compartilhamento de informações
Entendendo o outro lado e mapeando os seus interesses
Identificando e otimizando interesses compartilhados
Desenvolvendo empatia para entender e legitimar os interesses da outra parte
Concessões a serem oferecidas ao outro lado: a importância das “moedas de troca”
Cuidados com a preservação dos relacionamentos
Divisão do bolo ampliado

Negociação: decisões vencedoras
Módulo 1 – Análise, definição e estruturação do problema
Correlação versus causalidade: a melhor solução para o problema errado; exemplos de erros históricos – e caros
Experimentação, erro e medo: lidando com a incerteza; Charles Perrow e os sistemas complexos; o paradoxo de Rumsfeld – unknowns unknown
Forma, conteúdo e framing: como a perspectiva muda a natureza de um problema

Módulo 2 – Busca, criação e aprimoramento de soluções viáveis
Fugindo da visão afunilada
Eficiente e eficaz: a criatividade dentro da caixa; modelos e aplicações
Paralisia por análise (o experimento das geleias); sufficers e maximizers

Módulo 3 – Seleção e implementação da melhor solução disponível
Economia comportamental e vieses cognitivos
Decisões em grupo: brainstorming; efeito manada (estudos de Solomon Asch); groupthink; red teams e advogado do diabo. Diplomacia (Baía dos Porcos e Crise dos Mísseis)
Autópsia prévia: antecipando a causa mortis
Modelos notáveis: modelo de Pareto, histogramas, modelo de Ishikawa e árvore de decisão
Nudges e arquitetura da escolha

Módulo 4 – Espiral do sucesso: correção, feedback e aprendizado
Controles e gatilhos: o feedback automático
Avaliando decisões: resultados ou processos?
Cases notáveis: David Lee Roth e os M&Ms marrons, e La La Land e o aviso de Galileu
O que ficou de fora? O papel da sorte, os cisnes negros e a antifragilidade

Negociações de alta complexidade
Módulo 1 – Quando o outro lado é mais poderoso
Análise sobre o funcionamento e as inter-relações dos fatores condicionantes da negociação: poder, tempo e informação
Identificação de posicionamentos relativos e possíveis caminhos para reduzir o desnível
Como utilizar o poder a seu favor, quando em posição favorável
Como minimizar danos, quando em situação desfavorável

Módulo 2 – Negociação com múltiplos participantes
Principais desafios em negociações multiparte
Montagem do cenário com múltiplas perspectivas
Processo de construção do consenso em grupos

Módulo 3 – Disputas internas: o desafio de negociar com os próprios pares
Grandes desafios das negociações internas
Processos intra e inter-áreas de uma mesma organização
Ajustando o foco e sintonizando interesses

Módulo 4 – Lidando com a agenda oculta, a dissimulação e as pressões externas
Possível falta de sintonia e alinhamento entre o indivíduo e o grupo que ele representa
Influência dos bastidores: interferências de pessoas que não participam diretamente da negociação
Pressões de agentes externos (concorrentes e outros)
Agenda oculta: quando os reais motivos e interesses são deliberadamente dissimulados
Efeito plateia: quando as pessoas estão mais interessadas na manutenção da sua boa imagem que no resultado propriamente dito

O que é necessário para conquistar este badge

Concluir o curso de Curta e Média Live Formação Executiva em Negociação e obter nota igual ou superior a 7,0 (sete) na avaliação do curso.

Data de Conclusão

23/06/2021