Formação executiva em negociação

Por meio de um processo supervisionado pela Coordenação Acadêmica da FGV, o/a portador/a deste badge completou os objetivos educacionais do curso e possui conhecimento sobre o curso Formação executiva em negociação.

Disciplina 1 – Negociação: mind reset (reconstruindo modelos mentais)

Módulo 1: Entendendo a negociação por uma nova perspectiva

Este módulo discutirá a negociação como um processo complexo e multifacetado, no qual o valor do acordo é apenas um entre os diversos aspectos que importam para os/as participantes, apresentando questões de alta relevância para se chegar a bons resultados, tais como:
• desenvolvimento da habilidade de ver a realidade pelo ponto de vista alheio, entendendo os seus principais interesses, anseios, inseguranças, etc.;
• importância de preservar e fortalecer relacionamentos, que são um poderoso instrumento para otimizar resultados no longo prazo;
• entendimento dos aspectos subjetivos ligados à satisfação pessoal e à sensação de ter feito um bom acordo e
• construção de acordos estáveis e duradouros, lembrando que, de fato, a convivência entre as partes começa – e não termina – no “sim”.

Módulo 2: Erros que todo mundo comete, mas quase ninguém percebe

A maioria das pessoas tem estruturas e modelos mentais que frequentemente as levam a avaliações e escolhas ineficientes. Este módulo analisa as diversas situações que induzem a erros – geralmente não percebidos – de avaliação e decisão, entre os quais:
• aumento irracional de compromissos;
• excesso de confiança que leva a erros de avaliação e a decisões equivocadas;
• viés da informação e como evitar esta armadilha;
• mito do bolo de tamanho fixo e
• barreira para que o outro lado se torne irracional.

Módulo 3: Comunicação – a chave para a negociação eficaz

Um dos principais entraves nas negociações é a falta de clareza na comunicação, fazendo com que ambas as partes sejam incapazes de entender com clareza o que realmente importa para o outro lado. As falhas de comunicação podem inviabilizar até mesmo acordos simples. Com o objetivo de melhorar o processo de comunicação, serão focados:
• processo de comunicação;
• aprendendo a ouvir;
• principais erros e armadilhas na comunicação;
• fatores críticos de uma boa comunicação verbal;
• comunicação escrita: do texto formal às mensagens por WhatsApp e
• mundo ultra conectado: como este novo cenário impacta a comunicação.

Módulo 4: Persuasão e influência – a arte de “vender ideias”.

Persuasão é a arte de “vender ideias”, angariando apoio por meio da argumentação e da empatia. Influência é a arte de encantar, conquistando corações e mentes. Neste módulo você aprenderá a:
• trazer o/a “adversário/a” para o seu campo;
• argumentar de forma persuasiva: requisitos e estrutura;
• ganhar a “cumplicidade” para superar impasses.


Disciplina 2 – Negociação: métodos e técnicas para otimizar resultados

Módulo 1: Preparando-se para a negociação

O mais importante, neste módulo, não está nos métodos e nas técnicas de planejamento, mas, sim, na conscientização sobre a importância, de forma que o/a participante passe a incorporar esse passo naturalmente, seja em situações de urgência, seja em circunstâncias em que o tempo disponível é maior. Serão apresentados métodos e técnicas para:
• redução das incertezas por meio da coleta de informações;
• hierarquia de interesses – O que é realmente importante? De que posso abrir mão?
• estabelecimento de metas nos cenários otimista, realista e pior caso;
• estruturação dos passos e ações que poderão levar aos resultados projetados;
• definindo o “plano B” – Qual é a melhor opção caso não se chegue ao acordo?
• mapeamento dos interesses, classificando-os em ordem de importância, e
• definição da linha de argumentação e documentação de apoio.

Módulo 2: Método de Harvard

O método desenvolvido pela Universidade de Harvard é um recurso de ampla aplicabilidade e fácil aplicação, com quatro passos bem estruturados para se chegar ao acordo de forma justa e objetiva:
• separação das pessoas do problema;
• concentração nos interesses, não nas posições;
• busca de opções de ganhos mútuos e
• insistência em critérios objetivos.

Módulo 3: Negociação competitiva

Negociações competitivas – sendo a discussão de preço o caso mais comum – ocorrem quando duas ou mais partes precisam dividir entre si um valor para o qual não há margem significativa para ganhos mútuos. Os principais tópicos são:
• definição de metas, valores aceitáveis e limites;
• decisão de fazer ou não a primeira oferta;
• possibilidade de ficar com a maior fatia, e mesmo assim manter o relacionamento;
• caminhos para otimizar resultados e
• facilitação da decisão do outro lado.

Módulo 4: Negociação cooperativa

Ainda que pareça o contrário, a grande maioria das negociações permite que, por meio da cooperação entre as partes, seja criado valor e sejam expandidos os ganhos para todos/as os/as envolvidos/as. O problema é que a maioria das pessoas nem mesmo percebe isso, entregando-se então a um embate em que ninguém consegue resultados otimizados. Este tópico compreende:
• papel da empatia, criando um ambiente de cooperação;
• compartilhamento de informações sem transferência de poder ao outro lado;
• criatividade na proposição de soluções em que todos ganham;
• identificação e otimização de interesses compartilhados e
• cuidados com a preservação dos relacionamentos.

Disciplina 3 – Negociação: melhorando a qualidade de análises e decisões

Módulo 1: Entender o problema para resolver o problema

• Correlação versus causalidade: como evitar “a melhor solução para o problema errado”
• Lidando com a incerteza e a falta de informação
• Aprendendo a enxergar o problema pela perspectiva correta

Módulo 2: Avaliação de cenários e escolhas estratégicas

• Fugindo da visão afunilada
• Eficiente e eficaz: a criatividade dentro da caixa; modelos e aplicações
• Evitando a armadilha da “paralisia por análise”

Módulo 3: Da escolha à ação: o desafio de viabilizar soluções vencedoras

• Economia comportamental e os vieses cognitivos
• Decisões em grupo: desafios e técnicas
• Antecipando cenários
• Várias metodologias para análise, avaliação e escolha de opções
• Da escolha à execução: ações de implementação e ajustes

Módulo 4: Ciclo virtuoso – usando a experiência para melhorar resultados

• Criando mecanismos para assegurar o feedback
• Avaliando decisões: resultados ou processos?
• Lidando com o imprevisto e com as mudanças de cenários

Disciplina 4 – Negociação em situações complexas

Módulo 1: Lidando com os/as poderosos/as – o caminho da volta por cima

Explora-se a situação em que estamos em desvantagem – por vezes, muito acentuada – porque o outro lado tem mais poder econômico, institucional, prestígio, relacionamentos, etc., mais tempo ou mais informação. Este módulo compreende:
• poder, tempo e informação – como funcionam e interagem os fatores condicionantes da negociação;
• redução da desvantagem e busca pelo reequilíbrio da relação;
• utilização do poder ao seu favor, quando em posição favorável, e
• minimização dos danos: por vezes, o ruim é melhor que o péssimo.

Módulo 2: Consenso em grupos – desafios e métodos

Negociações com múltiplos/as envolvidos/as, cada um/a com os seus interesses, ampliam a incerteza e o risco de resultados imprevisíveis. Este módulo discute:
• negociação multiparte – características e desafios;
• montagem do quebra-cabeça – melhorando a clareza de um cenário incompleto e
• construção do consenso em grupos – desafios, técnicas, armadilhas e cuidados.

Módulo 3: Negociação interna – a dificuldade de lidar com os próprios pares

Um dos contextos mais desafiadores de negociação é quando ela ocorre dentro de uma organização – teoricamente, pessoas do mesmo time que deveriam estar alinhadas –, mas diferenças de percepções, de prioridades, de experiências pessoais e vários outros elementos podem trazer grande tumulto ao processo de negociação interna.

Mesmo que todos/as estejam de acordo quanto ao objetivo, é comum haver grande divergência em relação aos meios para atingi-lo, por isso negociações internas tendem a ser mais desafiadoras do que aquelas com clientes e fornecedores/as. Serão discutidos:
• divergências internas – o problema que surge onde menos se espera;
• processos intra e inter-áreas – diferentes visões que levam a propostas incompatíveis entre si e
• superação do impasse – métodos e técnicas para ajustar o foco e sintonizar interesses, reduzindo desgastes e aumentando a coesão de todos/as em torno do mesmo objetivo.

Módulo 4: Bastidores da negociação – agenda oculta e dissimulação

Negociações por vezes ocorrem em contextos em que a falta de clareza e objetividade – intencional ou não – pode gerar grandes barreiras ao consenso, comprometendo os resultados. Situações assim exigem uma compreensão abrangente do “ecossistema” – nem sempre explícito – da negociação. Não se trata apenas de se alinhar ao/à interlocutor/a, mas de identificar e entender forças e influências “invisíveis”, que podem ser decisivas na facilitação ou no impedimento de acordos. Nesse sentido, este módulo abordará:
• a dissonância entre o/a interlocutor/a e o grupo que representa – identificando a situação e definindo ações para superar o impasse;
• o poder dos bastidores – pessoas que não participam diretamente da negociação podem exercer grande influência para viabilizar ou inviabilizar o acordo;
• a surpresa que vem de fora – preparando-se para enfrentar novos concorrentes;
• a identificação e o contorno da “agenda oculta” – isto é, quando os reais motivos e interesses do outro lado são intencionalmente dissimulados;
• a identificação e a superação do “efeito-plateia” – quando o outro lado está mais preocupado em garantir a sua boa imagem do que com o resultado propriamente dito.

O que é necessário para conquistar este badge

Terá direito ao certificado digital e badge FGV o/a estudante que tiver participado, contribuindo de forma crítica nas atividades propostas, e obtido frequência mínima de 75% no curso.

Testemunho deste badge

matricula: 526291/2024 – turma: MBH02423-NEG-T1

FUNDAÇÃO GETULIO VARGAS